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销售人员应该解释顾客的需求和购买动机，以建立顾客的信任。3.咨询，为了避免在谈判阶段引起客户的怀疑，销售人员必须让客户觉得他已经了解了所有必要的信息，并且控制了这一重要步骤。如果销售人员已经了解了客户对价格和其他条件的要求，然后提出了销售建议，那么客户会觉得他在和一个诚实守信的销售人员打交道，会充分考虑他的财务需求和顾虑。